Commercial / Commerciale grands comptes et entreprises

Alicia, 38 ans, Commerciale grands comptes : "Travailler avec des clients importants me permet de relever des défis chaque jour. J'apprécie particulièrement la complexité des négociations et la satisfaction de conclure des contrats majeurs."
Force de vente -
Analyse, Négociation, Relation client, Stratégie, Vente
Analyse, Bon relationnel, Communication efficace, Négociation, Organisation, Persévérant·e
BAC Général


Le commercial ou la commerciale grands comptes et entreprises est responsable de la gestion et du développement des relations commerciales avec les clients les plus importants de l'entreprise. Ces clients, souvent appelés "grands comptes", représentent une part significative du chiffre d'affaires.
Vous êtes en recherche d'orientation professionnelle? Si vous aimez les défis, les négociations complexes et le développement stratégique, ce métier est fait pour vous.

Missions principales

En tant que commercial grands comptes, vous serez chargé de nombreuses missions visant à renforcer et développer les relations avec les principaux clients de l'entreprise :

Gestion de portefeuille clients : Gérer et développer un portefeuille de grands comptes en veillant à la satisfaction et à la fidélisation des clients.

Prospection et acquisition de nouveaux clients : Identifier et prospecter de nouveaux clients potentiels pour élargir le portefeuille de grands comptes.

Négociation de contrats : Mener des négociations commerciales complexes avec les clients, en s'assurant de conclure des accords avantageux pour l'entreprise.

Développement de solutions sur-mesure : Proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques des clients, en collaboration avec les équipes internes (techniques, marketing, etc.).

Suivi et analyse des performances : Analyser les résultats commerciaux, établir des rapports de performance et proposer des plans d'action pour atteindre les objectifs de vente.

Participation aux appels d'offres : Rédiger et présenter des propositions commerciales lors des appels d'offres pour remporter de nouveaux contrats.

Collaboration avec les équipes internes : Travailler en étroite collaboration avec les équipes techniques, marketing et support pour garantir la satisfaction des clients et la réalisation des projets.


Environnement de travail

Type d'entreprise : Le commercial grands comptes peut travailler dans divers secteurs, tels que l'industrie, les services, la technologie ou le commerce. Il/elle est souvent employé par des grandes entreprises, des multinationales ou des PME en forte croissance.

Lieu de travail : Principalement basé dans les bureaux de l'entreprise, avec des déplacements fréquents pour rencontrer les clients et participer à des événements commerciaux.

Horaires de travail : Horaires de bureau standard, du lundi au vendredi, avec parfois des heures supplémentaires en période de forte activité ou lors des négociations importantes.
Marc-Antoine, 45 ans, Commercial grands comptes : "Ce métier me permet de développer des stratégies sur le long terme et de collaborer avec des équipes talentueuses. C'est stimulant de voir les résultats de notre travail se concrétiser."

Formation Commercial / Commerciale grands comptes et entreprises

Pour devenir commercial grands comptes, plusieurs parcours de formation sont possibles :

Niveau Bac +2 :

BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) : Formation pour développer des compétences en gestion de la relation client et techniques de vente.
Niveau requis : Bac
Niveau obtenu : BTS (Bac+2)
Types d'établissements : Lycées techniques, CFA
Formation en alternance : Oui

Niveau Bac +3 :

Licence Professionnelle Commerce : Spécialisation en gestion de la relation client et développement commercial.
Niveau requis : Bac+2
Niveau obtenu : Licence Professionnelle (Bac+3)
Types d'établissements : Universités, IUT
Formation en alternance : Possible

Niveau Bac +5 :

Master en Commerce et Vente : Formation avancée pour accéder à des postes de responsabilité dans le domaine commercial.
Niveau requis : Bac+3
Niveau obtenu : Master (Bac+5)
Types d'établissements : Universités, écoles de commerce
Formation en alternance : Possible

MBA en Management Commercial : Formation pour développer des compétences en gestion stratégique et leadership commercial.
Niveau requis : Bac+3
Niveau obtenu : MBA (Bac+5)
Types d'établissements : Écoles de commerce, universités
Formation en alternance : Possible


Pour excercer le métier de commercial grands comptes, il est essentiel de posséder les compétences suivantes :

Compétences en négociation : Maîtrise des techniques de négociation pour conclure des accords commerciaux avantageux.

Capacité d'analyse : Aptitude à analyser les besoins des clients et à proposer des solutions adaptées.

Orientation client : Sens aigu du service client et capacité à établir des relations de confiance avec les clients.

Compétences en communication : Excellentes compétences en communication orale et écrite pour interagir efficacement avec les clients et les équipes internes.

Résilience : Capacité à gérer la pression et à persévérer face aux défis commerciaux.

Organisation : Capacité à gérer plusieurs projets et dossiers simultanément tout en respectant les délais.


Avec l'expérience, un commercial grands comptes peut évoluer vers des postes de direction commerciale, de gestion des ventes ou de développement stratégique. Il/elle peut également se spécialiser dans un secteur particulier ou devenir consultant en stratégie commerciale.

Exemples d'évolutions :

Directeur commercial : Supervision de l'ensemble des activités commerciales de l'entreprise, avec la responsabilité de l'atteinte des objectifs de vente.
Responsable des ventes : Gestion d'une équipe de commerciaux et élaboration de stratégies de vente pour développer le chiffre d'affaires.
Consultant en stratégie commerciale : Conseil auprès des entreprises pour optimiser leurs stratégies de vente et de développement commercial.




Attaché commercial / Attachée commerciale en biens d'équipement professionnels

Attaché commercial / Attachée commerciale en biens de consommation auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en clientèle d'entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en fournitures industrielles auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en matériaux industriels auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en matériel agricole auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en matériel de bureau auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en services auprès des entreprises

Attaché commercial / Attachée commerciale en transport-logistique

Attaché commercial / Attachée commerciale export

Attaché commercial / Attachée commerciale grandes et moyennes surfaces de vente (GMS)

Attaché commercial / Attachée commerciale tourisme

Commercial / Commerciale auprès d'une clientèle d'entreprises

Commercial / Commerciale en biens d'équipement auprès des entreprises

Commercial / Commerciale en biens de consommation auprès des entreprises

Commercial / Commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises

Commercial / Commerciale en produits alimentaires secs en gros

Commercial / Commerciale en publicité auprès des entreprises

Commercial / Commerciale en services auprès des entreprises

Commercial / Commerciale export

Commercial vendeur / Commerciale vendeuse d'espaces publicitaires

Commercial vendeur / Commerciale vendeuse d'espaces publicitaires web

Conseiller commercial / Conseillère commerciale auprès d'une clientèle d'entreprises

Conseiller commercial / Conseillère commerciale en biens d'équipement auprès des entreprises

Conseiller commercial / Conseillère commerciale en biens de consommation auprès des entreprises

Conseiller commercial / Conseillère commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises

Conseiller commercial / Conseillère commerciale en services auprès des entreprises

Délégué commercial / Déléguée commerciale en biens d'équipement auprès des entreprises

Délégué commercial / Déléguée commerciale en biens de consommation auprès des entreprises

Délégué commercial / Déléguée commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises

Délégué commercial / Déléguée commerciale en services auprès des entreprises

Représentant / Représentante en biens d'équipement auprès des entreprises

Représentant / Représentante en biens de consommation auprès des entreprises

Représentant / Représentante en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises

Représentant / Représentante en services auprès des entreprises



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